四， 操作精细化 市场操作的精细化，就是要根据市场实际情况，组合目前手里可用的一切优势资源来对市场进行操作， “全面媒体传播” 要精耕细作市场，宣传推广自然必不可少，但是一定要把握市场两个主要对象的特性：代理商和患者，作为药品从生产出来形成销售整个环节相当重要的两个组成部分，其本身具备的特性应该是每个企业必须下大功夫研究的方面， 对代理商要从产品自身渠道定位出发，适合哪类渠道的产品，在哪种媒体宣传最有效，可以在代理商面前得到最大的展示，对患者而言，什么样的媒体是其最乐于接受的，最为信赖的，必须要详细掌握， OTC药品可以有一系列的媒体可供选择信息传播，而处方药，临床用药就必须选择合适的传播途径，医生的推荐和患者的口碑传播或许就是比较不错的形式， “展会配合发力” 展会在经历了前几年的火爆之后，也越来越成为企业心中永远的痛，去年如此 羞羞影视，2008年依然如此，现在无论国药会，新特药会还是地方会，在越来越注重商务功能的情况下，厂家去也不是，不去也不是，去了，要花费高昂的人员费用，参会费用，宣传品费用，招待费用等，不去，又会给业界形成企业无力参会，是不是已经出事了的猜想，影响企业声誉，结果企业往往都会硬着头皮忙于参加各种大大小小的会议，花费挺多，没有招到商，没有获得明显的效益， 可毕竟展会还是企业对外宣传的有利途径，还是需要有针对性的发力的，只是企业务必要明白，我们要做什么，该怎么做，如果企业本身有刚引进的新特药品种，可以就这个品种做文章，通过合理招商炒作来扩大宣传，如果企业没有新特药品种，可以通过加大企业形象塑造和客情沟通为主，简单大方的企业形象展示，形式多样的代理商联谊会，要远比印制大量的宣传品只是给拾荒者创造利益划算的多，因此，2008年招商企业还是必须依靠展会配会发力，只是要认清形势有所为，有所不为， “渠道合理布局” 作为真正贴近患者的药品销售渠道，历来就是厂家，代理商的重兵囤积场所，也是企业盈利的根本，对于招商企业来说，必须详细了解相关渠道的特性，从而企业自身可以合理布局市场，也可以协助企业的代理商共同操作市场， OTC渠道：以大型药品连锁药店为代表，尽管进场费，活动费，赞助费，堆头费等花样百出而且不断增高，还是各大中小型企业重点争夺的渠道，被厂家宣传品，促销员充斥的大型连锁，在承载着各企业梦想的同时也给其背上了沉重的负担， 对于这种现状，企业要理智的对待，在重点区域资金人员都到位的情况下，不妨适当考虑进入，但是对大多数无法承受费用，竞争的时候，不妨将重点转移到竞争相对不是很激烈，但是分布更广阔，面向患者更直接的中小型药店，重点扶持几家，也可以起到不错的效果， 商业流通渠道：以市县级商业流通企业为主的公司开票大厅，也是厂家争夺最为激烈的主战场，大中小型企业你今天唱罢，我明天就登场，你今天请开票员吃饭，我明天就送她手机，往往一个市县级的商业公司配送业务人员同时拿着几个企业的好处，可是厂家销量却没有明显提升，这样肥了个人，损伤了企业资源， 企业面对这种渠道，不妨通过全方位考察，选择战略合作伙伴重点扶持几家，通过签订排他性的条款树立样板，可以起到事半功倍的效果， 第三种终端：乡镇卫生院，社区诊所，村级个体诊所等也是企业大肆抢夺的资源，在经历了2005年的兴起，2006年的疯狂，2007年的理智之后，2008年将是大浪淘沙现真金的时候了，企业不妨可以根据自身实际情况，市场开发侧重点，组织相关人员采取灵活多样的手段，通过组合产品，满足第三终端除了利益之外的其它需求（比如：名誉，自我价值等）来改变第三终端推广就是开会—吃饭—签单的模式，取得投入产出的更合理配置，取得更高的渠道利益， 临床渠道：从去年开始演绎的轰轰烈烈的反商业贿赂开始，指望在医院依靠门诊大夫的代金销售的好日子已经越来越艰难，伴随着国家医改步伐的加快，各地招投标挂网等形式也层出不穷，这就必然要求企业要随时关注行业变化，除了应对全国各地招投标的信息积极应对外，产品中标之后如何实现临床销售就显得尤为重要， 目前在临床渠道应用最多的学术推广会形式，就是应对这种情况下的一个产物，企业纷纷效仿，可是效果参差不齐，这其中关键点就集中在医生对产品质量，疗效的认可，企业如何满足医生本身自我实现的需求方面，企业可以重点从这两个方面着手，对产品进行良好的临床渠道包装，精美的临床手册，病人康复指南，医生用药指南等都是不错的手段，同时，通过各种渠道帮助医生发表论文，进修培训，获得积分等，是满足医生晋级和提升的必要条件也可以起到不错的效果， 2008年的医药市场必定还会一如既往的激烈和精彩，但是对于经受住考验的招商企业来说，风雨之后彩虹必将更美丽， 。
王亮，医药行业探索者，多年从业经验，历任市场主管，企划主管，调研部经理等职务 羞羞的视频，对医药招商，OTC，第三终端，商业流通等渠道均有一定研究，信奉实践出真知，希望可以和业内朋友共同交流探讨，电子邮箱：___UNIFIED_EMAIL_1___。
